繼「價(jià)格戰(zhàn)」后，各大骨科脊柱企業(yè)又加入了「搶量戰(zhàn)」。

近日，湖北省醫(yī)保局發(fā)布《省醫(yī)療保障局關(guān)于做好國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購中選產(chǎn)品協(xié)議采購量確定工作的通知》，開展國家組織骨科脊柱類耗材集中帶量采購中選產(chǎn)品協(xié)議采購量確定工作。

據(jù)了解，脊柱國采中選產(chǎn)品協(xié)議采購量確定工作已于前不久開展。據(jù)官方數(shù)據(jù)，脊柱國采共有171家企業(yè)參與，152家擬中選，中選率89%。從中選結(jié)果來看，有頭部外資企業(yè)全線未中選，其部分原有采購份額，或被中選企業(yè)分走。

“協(xié)議采購量確定”有何重要性？

在現(xiàn)行多數(shù)耗材集中帶量采購中，一般先由醫(yī)療機(jī)構(gòu)申報(bào)對(duì)企業(yè)各產(chǎn)品系統(tǒng)的采購需求量，并按一定比例構(gòu)成對(duì)各企業(yè)的意向采購量。意向采購量和采購需求量的多少，在一定程度決定著競(jìng)價(jià)分組情況及中選企業(yè)能拿到的協(xié)議采購量，但協(xié)議采購量不等于意向采購量。

而協(xié)議采購量才是醫(yī)療機(jī)構(gòu)最終承諾采購的產(chǎn)品量。需要注意的是，協(xié)議采購量的分配中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍有部分自主選擇的空間。

以脊柱國采為例，醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量但未中選產(chǎn)品系統(tǒng)采購需求量的90%，以及中選產(chǎn)品系統(tǒng)的待分配量，共同組成了剩余量，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主選擇分配給中選產(chǎn)品系統(tǒng)。

此外，增量市場(chǎng)也不可忽視。

一位醫(yī)療器械行業(yè)資深人士指出，只有集采任務(wù)量完成了，醫(yī)院才能拿到相應(yīng)的醫(yī)保結(jié)余留用資金，沒完成就拿不到。所以醫(yī)院報(bào)量可能不會(huì)按實(shí)際采購量去報(bào)，會(huì)給自己留一些余地。

02

帶量采購，一場(chǎng)強(qiáng)者恒強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)？

脊柱國采中，全國6426家醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)總采購需求達(dá)到120.84萬套。首年意向采購量共109萬套，占全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總需求量的90%，涉及市場(chǎng)規(guī)模約310億元。從歷史數(shù)據(jù)采集情況來看，2021年脊柱類耗材市場(chǎng)銷售金額近350億元，占所有高值醫(yī)用耗材市場(chǎng)總金額超15%。

超大規(guī)模帶量采購的背后，市場(chǎng)的劃分似乎沒有太大懸念。

醫(yī)療器械營銷專家王強(qiáng)認(rèn)為，目前集采就是強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者淘汰的局面。

“首先每個(gè)品牌所占有的采購需求量是不一樣的，一些頭部企業(yè)可能拿到2萬甚至3萬的采購量，但一些小企業(yè)，有的可能只有100、200的采購量。對(duì)于小企業(yè)，即使第一名中標(biāo)也只能拿到醫(yī)療機(jī)構(gòu)申報(bào)的為數(shù)不多的采購量。”

那么，剩余量和增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面又如何？

王強(qiáng)認(rèn)為，剩余量和增量基本會(huì)被A組的企業(yè)瓜分。競(jìng)爭(zhēng)主要集中在頭部企業(yè)，尤其是國內(nèi)頭部企業(yè)。醫(yī)院協(xié)議采購量用完后，將進(jìn)入到增量市場(chǎng)，特別是三甲醫(yī)院，基本會(huì)選頭部企業(yè)。小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力很弱，剩余量的分配市場(chǎng)和增量市場(chǎng)很難拿到。

集采加速國產(chǎn)化，似乎已在很多高值耗材領(lǐng)域得到證實(shí)。

據(jù)賽柏藍(lán)器械觀察，在超聲刀、吻合器等聯(lián)盟集采后，細(xì)分領(lǐng)域的頭部國產(chǎn)企業(yè)放量，市場(chǎng)份額得到提升。安徽化學(xué)發(fā)光試劑集采后，邁瑞化學(xué)發(fā)光業(yè)務(wù)在該省實(shí)現(xiàn)近80%的增長，新增裝機(jī)臺(tái)數(shù)較多，且進(jìn)入了大量的三甲醫(yī)院，儀器入院時(shí)間明顯縮短。

03

價(jià)格水分瀝干，市場(chǎng)隨之重塑

一次集采過后，一個(gè)行業(yè)的價(jià)格水分被抽干，市場(chǎng)體系也隨之加快重塑。

此次脊柱國采，平均降價(jià)84%。占脊柱手術(shù)量1/3的胸腰椎后路固定融合術(shù)，其耗材平均每套價(jià)格從3.3萬元下降至4500元左右；

其中，一些知名外資品牌每套平均價(jià)格從6萬元降至4800元左右。技術(shù)最新的胸腰椎微創(chuàng)手術(shù)，其使用的耗材平均每套價(jià)格從近4萬元下降至5600元左右。用于治療壓縮性骨折的椎體成形手術(shù)耗材，每套平均價(jià)格從2.7萬元下降至1100元左右。

雖然集采降價(jià)漸趨溫和，但后續(xù)影響依然巨大。

“對(duì)進(jìn)口品牌而言，集采后利潤空間降低，代理體系需要重新調(diào)整。”王強(qiáng)指出，“高值耗材主要有幾種經(jīng)營模式，一是傳統(tǒng)的代理模式，二是平臺(tái)配送模式，三是直銷模式。”

“以往傳統(tǒng)經(jīng)銷商的回款占80%甚至90%，第三方物流配送平臺(tái)占10%。集采后，傳統(tǒng)渠道的回款比例降到了大概50%以下，而平臺(tái)的回款則升到50%-60%。”

“以往代理商拿貨價(jià)在市場(chǎng)價(jià)兩折左右，比如耗材市場(chǎng)價(jià)2萬，拿貨價(jià)可能是4000元左右。但集采后中標(biāo)價(jià)可能就達(dá)到了3000元，也就意味著二、三級(jí)代理商基本出局。而平臺(tái)商也面臨一定挑戰(zhàn)。以前企業(yè)給平臺(tái)商的利潤點(diǎn)可能有5%-10%，集采后壓縮到3%-5%。”