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深度解析 | 骨科集采三大預(yù)判

日期:2021-09-08

此前國家組織的冠脈支架帶量采購，國內(nèi)產(chǎn)品平均降價92%，進(jìn)口產(chǎn)品平均降價95%，按意向采購量計算，預(yù)計節(jié)約109億元。
國家人工關(guān)節(jié)帶量采購也即將進(jìn)行，此次集采的采購量是公立醫(yī)院上報需求量的90%，髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)約30.6萬個，膝關(guān)節(jié)產(chǎn)品系統(tǒng)約23.2萬個，共計約53.8萬個。人工關(guān)節(jié)和去年的冠脈支架帶量采購有哪些不同？中選企業(yè)、中標(biāo)價、降價幅度有多大？未來會走向何方？
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預(yù)判一：哪些企業(yè)會中標(biāo)？哪些企業(yè)會丟標(biāo)？
從公開文件可以看到，招標(biāo)文件規(guī)定八家主流品牌會有一個品牌被淘汰出局，有40%左右的中小企業(yè)會丟標(biāo)，丟標(biāo)也意味著企業(yè)銷量大幅下滑甚至倒閉。
這次帶量采購有46家人工關(guān)節(jié)生產(chǎn)企業(yè)參與，和去年冠脈支架按照一個維度即產(chǎn)品維度進(jìn)行分組，今年人工關(guān)節(jié)是按照二個維度即企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品進(jìn)行分組。
大組即A組有八家企業(yè)入圍，要淘汰一個，淘汰這個企業(yè)很有可能是運(yùn)營成本高，對利率要求高的進(jìn)口品牌。
而小組即B組淘汰率較高。如膝關(guān)節(jié)B組，共有34家企業(yè)，將淘汰17家中小企業(yè)，因?yàn)槿雵髽I(yè)的數(shù)量最高不超過24家。
目前在人工關(guān)節(jié)領(lǐng)域外資企業(yè)捷邁邦美、史賽克、強(qiáng)生、施樂輝，貝朗占比74％，而國內(nèi)人工關(guān)節(jié)銷售額最大的企業(yè)是愛康醫(yī)療、春立醫(yī)療和威高骨科三家上市公司。
愛康醫(yī)療在2020年實(shí)現(xiàn)收入10.35億元人民幣，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的占比為80%，春立醫(yī)療2020年實(shí)現(xiàn)收入9.38億，人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的占比高達(dá)97%，對春立和愛康來說，中標(biāo)是唯一的選擇，否則一旦丟標(biāo)會一夜回到此前。
人工關(guān)節(jié)的帶量采購給微創(chuàng)帶來難得的發(fā)展機(jī)遇，微創(chuàng)醫(yī)療2020年國內(nèi)關(guān)節(jié)收入只有1.97億，假如微創(chuàng)醫(yī)療能把握住這個機(jī)會，營業(yè)收入有望大幅增長，目前微創(chuàng)醫(yī)療人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品的重點(diǎn)還是放在全球市場，2020年微創(chuàng)醫(yī)療國外市場營業(yè)收入是11.73億。
威高骨科2020年營業(yè)收入是18億，關(guān)節(jié)類占比18.3%即3.3億，威高的產(chǎn)品線很長，品類很多，預(yù)估威高骨科不會報很低的價格。
預(yù)判二：本次帶量采購中標(biāo)價多少？降價幅度多少？
從公開文件可以看到，預(yù)估A組價格降幅在75%—85%，B組價格降幅在85%—95%，中標(biāo)價格會在3500元—- 5500元不等。
2020年冠脈支架中標(biāo)規(guī)則是基準(zhǔn)價2850元和1.8倍，而本次集采相對而言比較溫和，已經(jīng)公布最高報價，如膝關(guān)節(jié)最高有效申報價為19000元，也就是陶瓷-陶瓷類髖關(guān)節(jié)申報價可為19000元，而陶瓷-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)為18000元，合金-聚乙烯類髖關(guān)節(jié)只能是16000元。
我們來了解自2019年到2021年全國部分地區(qū)骨科耗材降價明顯，其中安徽降幅排名前三，關(guān)節(jié)類平均降幅達(dá)82%，脊柱類平均降幅達(dá)53%；江蘇緊隨其后，2019年，髖關(guān)節(jié)類平均降幅達(dá)47%，2020年，膝關(guān)節(jié)降幅達(dá)到了67%，此外福建、山東、青海等地區(qū)骨科降價動作頻頻，其中福建降幅較低，平均降幅約為32%。
在2020年，有關(guān)關(guān)節(jié)類集采的最高降價幅度普遍穩(wěn)定在70%—80%，且以國產(chǎn)產(chǎn)品居多，如威高、愛康、春立、微創(chuàng)醫(yī)療等國產(chǎn)骨科頭部企業(yè)，均包含在各地域聯(lián)盟骨科集采的中選名單之中，而進(jìn)口終端降幅更低，僅維持在60%左右。
2021年2月23日山東省公共資源交易中心發(fā)布《關(guān)于公布2020年山東省高值醫(yī)用耗材集中帶量采購中選結(jié)果的通知》，此次集采平均降幅82.59%，最大降幅95.6%，國產(chǎn)產(chǎn)品平均降幅84.35%，進(jìn)口產(chǎn)品平均降幅78.27%。
降價金額最大的產(chǎn)品是一種初次置換人工髖關(guān)節(jié)，由原來92418元降至4133.33元。通知顯示，初次置換人工髖關(guān)節(jié)平均降幅86.26%，擬中選械企包括強(qiáng)生、施樂輝、捷邁、威高、春立正達(dá)等。
預(yù)判三：帶量采購廠家的應(yīng)對策略是什么？
帶量采購影響最大的不是企業(yè)而是代理商，代理商首先會被淘汰出局，預(yù)判企業(yè)應(yīng)對帶量采購的三大應(yīng)對策略是全球化，平臺經(jīng)濟(jì)和布局為王：
第一個關(guān)鍵詞“全球化”：沒有中標(biāo)的企業(yè)，國內(nèi)市場做不了，企業(yè)不得不不去做全球化，把產(chǎn)品賣到國外去，否則這個企業(yè)只能倒閉。
中標(biāo)企業(yè)也要做全球化，企業(yè)以很低的價格中標(biāo)以后掙不到錢甚至虧本，也迫使企業(yè)不得不做全球化經(jīng)營，微創(chuàng)醫(yī)療人工關(guān)節(jié)的全球化已經(jīng)走在前面，微創(chuàng)醫(yī)療人工關(guān)節(jié)產(chǎn)品在國外的營業(yè)收入是國內(nèi)市場的六倍。
第二個關(guān)鍵詞“平臺經(jīng)濟(jì)”：上海微創(chuàng)已經(jīng)成為國內(nèi)高值耗材領(lǐng)域標(biāo)桿企業(yè)。2020年度微創(chuàng)醫(yī)療實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.487億美元，現(xiàn)有八大業(yè)務(wù)單元包括心血管介入、骨科、心律管理、大動脈及外周介入、神經(jīng)介入、心臟瓣膜、手術(shù)機(jī)器人、外科器械。
現(xiàn)在上海微創(chuàng)已經(jīng)是一個平臺化企業(yè)，每進(jìn)入一個新興，細(xì)分領(lǐng)域，比如電生理，心臟瓣膜等就孵化，賦能這些子公司如心脈，心通等，解決融資，人才，渠道，終端，技術(shù)，管理體系等問題，再把子公司推向股市，業(yè)績在短短二年，三年時間能由零做到五千萬，一個億甚至更多。微創(chuàng)這種平臺經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式值得其他醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的。
第三個關(guān)鍵詞“布局為王”：在帶量采購影響下，有些企業(yè)直接轉(zhuǎn)型做直銷是是有很大的問題，也面臨很大的風(fēng)險，因?yàn)閹Я坎少徝總€省執(zhí)行的時間不一樣，帶量采購的品種也不一樣。還有，有80%以上的企業(yè)是被動的等待，等待刀架著脖子時候再去變革，再去調(diào)整就晚了。
筆者認(rèn)為最明智，最正確的方法在于提前布局，從2019年有幾家知名器械生產(chǎn)企業(yè)對整個渠道模式進(jìn)行了梳理，形成了立體的，三級渠道模式即代理模式，配送模式和直銷模式，隨著帶量采購的推進(jìn)速度，市場發(fā)展形勢，企業(yè)可以在這種立體的，三級模式中進(jìn)行自由切換，掌握市場變動的主動權(quán)，這才是最佳的選擇。

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