一口整齊健康美觀的牙齒，不僅能「跑」寶馬，還能「掛上」愛馬仕包包。

這似乎在暗示，跟牙相關(guān)的事一般都跟錢過不去。

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國產(chǎn)隱形牙套「鼻祖」憑什么

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最近幾天，一家名為「時代天使」的公司成了各財經(jīng)媒體追逐的熱點。

不少人第一次看到這四個字時，云里霧里的以為又是某個模仿「維密天使」的內(nèi)衣廠家搞營銷活動，又或是某個慈善機構(gòu)又要發(fā)起救助倡議，但轉(zhuǎn)眼就被「兩三萬元的隱形牙套」強行扭轉(zhuǎn)了第一印象的錯誤認知。

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沒錯，時代天使是一家生產(chǎn)隱形牙套的公司，做的是牙齒隱形正畸的業(yè)務(wù)，被不少媒體稱為國產(chǎn)隱形牙套的「鼻祖」。

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能在某一個領(lǐng)域稱得上「鼻祖」，想必得有兩把刷子才行，不然就成了「老王賣瓜」。

還好，時代天使在這方面沒有「自賣自夸」。

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公開資料顯示，上世紀70年代左右，牙齒的隱形正畸技術(shù)在國外興起，隨后經(jīng)歷了市場化階段，越來越多的科學家投入到這個領(lǐng)域搞研究。

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2003年前后，時代天使的創(chuàng)始人李華敏，跟隨作為南寧天使口腔病防治醫(yī)院的創(chuàng)始人的父親李世俊教授，到清華大學觀摩3D打印設(shè)備。他們了解到，通過軟件可以把過去用鋼絲箍牙的矯正方式改成個性化定制出來的矯治器。

「新鮮事物」讓父女倆眼前一亮，決定出資進行中國隱形矯治產(chǎn)品的開發(fā)——牽頭清華大學3D打印之父顏永年和首都醫(yī)科大學口腔醫(yī)學院院長王邦康組建研究團隊，開始隱形矯治技術(shù)的自主研發(fā)。

兩年后，他們團隊開發(fā)的中國首例隱形矯治器解決方案，成為國內(nèi)首項隱形牙套專利。

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創(chuàng)業(yè)不易，一路坎坷。

18年過去，2021年6月16日，時代天使完成了對其自身而言又一里程碑事件——港交所掛牌上市。

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當天股市一開盤，時代天使的股價就暴漲131%，盤中最高漲幅更是達到180%。到下午股市收盤，這家被稱為中國正畸第一股的公司，股價整體漲幅約132%，市值超過660億港元。

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就好比你拿著一個不常有的隱形牙套到集市上售賣，一開始報價10元，因為大家都覺得買了這個牙套轉(zhuǎn)手一賣就能掙錢，于是爭相喊價，喊到了23元。

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即使這個隱形牙套還在手里沒賣，但它的身價已經(jīng)從10元漲到了23元。

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這背后反映出的是，大家對隱形牙套的看好，也就是資本市場對時代天使牙齒隱形正畸業(yè)務(wù)的看好，因為這家公司的業(yè)務(wù)值錢。

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資本市場有一句很形象的俗語叫“金眼銀牙銅骨頭”，說的是眼科、牙科、骨科的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在醫(yī)療健康領(lǐng)域是受資本追捧的，有很大的市場空間。

時代天使的牙科業(yè)務(wù)就在此列。

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時代天使的招股書里是這樣介紹其業(yè)務(wù)的：公司定位于隱形矯治解決方案提供商，在整個隱形矯治過程中輔助牙科醫(yī)生，提供數(shù)字化輔助案例評估支持及矯治方案設(shè)計、隱形矯治器、云服務(wù)平臺等服務(wù)。

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這樣的表述比較抽象，不容易理解。結(jié)合其招股書里的業(yè)務(wù)流程圖，則可以具體表述為：

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正畸需求者找到牙科醫(yī)生（分布于不同的公立醫(yī)院和牙科診所）講述自己的需求，牙科醫(yī)生再將這些需求轉(zhuǎn)換成一系列數(shù)據(jù)，收集上傳至隱形正畸系統(tǒng)；

系統(tǒng)的后臺收到數(shù)據(jù)并結(jié)合其他更多的數(shù)據(jù)做處理，模擬牙齒移動軌跡，定制需求者的個性化矯治方案，然后交付給智能生產(chǎn)設(shè)施3D打印透明牙套，再寄給牙科醫(yī)生，最終給需求者佩戴上透明牙套。

?來自時代天使招股書

這是一種「線上+線下」商業(yè)模式。可以簡單理解：一個智能大數(shù)據(jù)后臺，加上N個牙科醫(yī)生終端，形成一個閉環(huán)，往復滾動運轉(zhuǎn)，收集的數(shù)據(jù)越多，定制出的方案越貼近需求者。

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一套流程走下來，涉及3D打印先進制造、材料學、口腔正畸學、生物力學、計算機科學等多個學科知識的復合，顯示出隱形正畸技術(shù)的復雜性。

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隱形牙套由新型醫(yī)用高分子材料壓膜制成，屬于包裹性牙套，其生物相容性更好，佩戴摩擦小，佩戴更舒適。

相較于金屬牙套帶來的「鐵齒銅牙」的尷尬，隱形牙套遠看透明，不僅美觀且具有隱蔽性，吸引著整牙的愛美人士「一擲萬元」。

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時代天使在招股書里引述灼識咨詢報告稱，中國的隱形矯治解決方案市場高度集中，按2020年的達成案例計量，前兩大市場參與者的市場占有率總計為82.4%，時代天使于同年的市場份額為約41.0%。另一大市場占有者，就是大名鼎鼎的“隱適美”，同期市場份額占比41.4%。

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數(shù)萬元的費用讓整牙不自由

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既然說隱形正畸技術(shù)是一套高度復雜的技術(shù)，按理說其整體價格不會便宜。

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事實也是這樣。

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前段時間，有媒體走訪北京的部分口腔醫(yī)療機構(gòu)，發(fā)現(xiàn)隱形牙套以時代天使與隱適美居多，前者的正畸整體費用在1萬至4萬元，后者費用則在4萬至9萬元。

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時代天使的招股書中也顯示，其目前上市四種隱形牙套（時代天使標準版、時代天使冠軍版、時代天使兒童版以及COMFOS）的建議零售價格分別為3.2萬、4.0萬、2.6萬與2.4萬元。

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也因此，有不少接受了牙齒隱形正畸者將其形容為低配版的「愛馬仕」，掛在嘴里，生怕嚼壞。

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這樣的價格，相比傳統(tǒng)的金屬牙套高出了數(shù)倍。不過，貴也有貴的道理。

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傳統(tǒng)的金屬正畸牙套，一般需要經(jīng)歷排齊、整平、關(guān)縫、微調(diào)4個階段，完成治療后才能摘下，周期一般為1.5-2年；

隱形正畸牙套則會根據(jù)患者牙齒畸形程度來匹配需要的牙套數(shù)量，每副牙套均針對特定患者的特定治療階段定制，全程大約需要40-60副，以兩周一副的進度更換，治療周期為12-18個月。

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雖然有優(yōu)勢，但高昂的價格讓不少人望而卻步。也因此，不少口腔診所針對隱形正畸都推出了分期付款的服務(wù)，但即便選擇期數(shù)最高的方案，每期也需要支付兩三千元。

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于是，「整牙不自由」成了一個網(wǎng)絡(luò)吐槽梗。即想要這樣的服務(wù)，卻被錢困住。

這個「不自由」直接影響了隱形牙套的市場可及率（滲透率）。

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還是來自灼識咨詢的報告。2019年，國內(nèi)經(jīng)治療的290萬例錯頜畸形病例中，僅10.5%采用隱形牙套，而在美國經(jīng)治療的450萬例錯頜畸形病例中，則有33.1%采用了隱形牙套治療。

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那么，「不自由」的價格是怎么組成的？

「財健道」根據(jù)時代天使招股書的數(shù)據(jù)分析，2020年前9個月，時代天使共矯正10.17萬例，隱形矯治解決方案業(yè)務(wù)線的收入5.89億、成本1.67億元，即每一矯治案例的平均出廠價5832元、成本約為1642元，毛利率接近72%。說明隱形牙套的生產(chǎn)成本和出廠價并不高。

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但從出廠的五六千到診所終端的三四萬，數(shù)倍的差價在流通中以及最后的使用環(huán)節(jié)積累了起來。

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中間大概流程是，隱形牙套由品牌商銷售到醫(yī)院（牙科診所），會產(chǎn)生一筆銷售費用；從牙科診所再到消費者一環(huán)，除了獲客成本外，診所的運營成本（包括正畸醫(yī)生的臨床技術(shù)成本）也會分攤?cè)腚[形正畸的價格中。

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銷售費用包含著用于產(chǎn)品的學術(shù)推廣、醫(yī)生培訓支出等費用；在推廣獲客上，又包含著廣告投放、獲取流量的費用，以及人員工資、房租水電等成本。

隨著口腔診所越來越多，競爭愈加激烈，這兩項費用也水漲船高。

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顏值經(jīng)濟興起，牙必須整

「整牙不自由」的另一面是越來越多的人選擇去整「自由」的牙。在「顏值即正義」的網(wǎng)流下，人們對整牙的需求從未像現(xiàn)在這樣迫切。

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要知道，在中國每10個人里面，大概有7個人都有牙的問題。

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《第四次全國口腔健康流行病學調(diào)查報告》（2015-2016年）的數(shù)據(jù)顯示，我國5歲兒童乳牙齲患率66%，比十年前上升5.8%，65-74歲老年人中齲患率達98.4%，比十年前都有大幅增加。

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中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會在2000年的調(diào)查顯示，中國人口的錯頜畸形整體患病率為67.82%。這其中包含牙齒不齊、地包天、齙牙、錯頜畸形等情況。

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可以說，在2015年之前，人們還不熟悉什么是「顏值經(jīng)濟」。但隨著短視頻和直播的興起，大家開始意識到，長得好看就代表著一種經(jīng)濟價值。比如網(wǎng)絡(luò)上時常見到這樣的感慨：某網(wǎng)紅在直播里扭扭腰，獲得的打賞比得上一個普通上班族一年的收入。

這代表著「顏值經(jīng)濟」已經(jīng)興起。

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一些開設(shè)牙齒矯正、美白等業(yè)務(wù)的醫(yī)美機構(gòu)開始推波助瀾，打出「上半張臉決定美的上限，下半張臉決定丑的下限」的廣告，給人灌輸「整牙如整容」的新觀念，進而推動自家業(yè)務(wù)量增長。

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愛美是人的天性，提供整牙變美服務(wù)的機構(gòu)也不是洪水猛獸，但問題在于，一些營銷廣告所制造的焦慮感，會影響人們的判斷力。

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一篇揭示販賣大眾焦慮的文章就指出，「女人怕丑、小孩怕笨、男人怕不行」是最「主流」的焦慮。「顏值經(jīng)濟」下，男人們也多出了怕丑的焦慮。

那些營銷廣告抓住了這層共同焦慮，先以低價產(chǎn)品引流，進而引導至高價的消費。

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于是，越來越多的人在廣告的「提示」下，注意到自己的牙齒問題，開始關(guān)注牙齒美，并慢慢為「美」消費。

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前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，從2019年1月到12月，口腔業(yè)務(wù)新增加的流量主要來源：牙齒矯正、洗牙/潔牙、牙齒美白、牙貼面這四個項目。

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牙齒不夠白、牙齒不整齊、笑容等與口腔形態(tài)「美」相關(guān)的口腔問題成為了口腔消費者主要困擾的難題。

根據(jù)《2020年口腔醫(yī)療白皮書》統(tǒng)計，牙齒不夠白的口腔消費者占36.3%；牙齒不整齊的口腔消費者有48.7%。

如果你打開一些常見的電商平臺app搜索「牙齒矯正」，單價不足百元的牙齒矯正器琳瑯滿目且銷量頗佳。

在「牙齒丑」的焦慮下，這些電商平臺的消費者忽略了隱形牙套屬于二類醫(yī)療器械、使用時需要醫(yī)生處方和指導，注意力都被產(chǎn)品低價和宣傳「提升顏值」的效果奪了去。

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種植牙和隱形正畸為何價格兇猛

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事實上，「整牙不自由」不只體現(xiàn)在隱形牙套需求上，還在種植牙層面。似乎跟牙相關(guān)的問題，都跟錢過不去。

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社交媒體上，網(wǎng)民們時常拿「一口種植牙等于一輛進口寶馬」作為吐槽和調(diào)侃的話題。

今年初，「#第一批90后已經(jīng)因為看牙破產(chǎn)了」的討論更是多次沖上了微博熱搜榜。

一顆動輒上萬元的種植牙，任誰都會先掂量掂量自己的錢包。

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不少行業(yè)人士指出，種牙貴的原因在于技術(shù)門檻和人力成本雙高，以及，目前中國口腔醫(yī)療的大部分材料還是靠進口，價格自然就高。

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有知情人士透露，即使是從國家正規(guī)渠道批準進來的種植牙體，各項成本也不會低于3000元，「如果種一顆牙最后只收三四千元，肯定有問題。這可能是商家低價吸引顧客把收費分解，在后期治療中再加收其他費用。」

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照此市場情況，理論上牙科醫(yī)生的從業(yè)者數(shù)量應(yīng)該爆滿，但事實卻相反。

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根據(jù)灼識咨詢報告，2019年，中國約有21萬名全科牙醫(yī)及5300名正畸醫(yī)生，相當于每10萬人中有14.8名全科牙醫(yī)及0.4名正畸醫(yī)生。而同期的美國，每10萬人擁有48.1位全科牙醫(yī)以及3.3位正畸牙醫(yī)。

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世衛(wèi)組織（WHO）對牙醫(yī)與國家人口的比例建議值為1:5000，這一比例針對發(fā)達國家上升到1：2000。

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按照灼識咨詢的報告數(shù)據(jù)，目前中國全科牙醫(yī)與人口比例為1:6700，還遠低于世衛(wèi)組織的建議值。

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也就是說，無論全科醫(yī)生還是正畸牙醫(yī)，都處于緊缺的狀態(tài)。

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造成緊缺的原因也不難尋找。

「中新經(jīng)緯客戶端」援引一位口腔科主任的表述，一名正畸醫(yī)生出師通常需要經(jīng)歷從本科到碩士和博士長達5至6年的訓練，但研究生教育本身招收學生數(shù)量就少，最后醫(yī)生資源更是少之又少；另有研究報告指出，正畸專業(yè)醫(yī)生培養(yǎng)周期長，短則8年，長則11年，全國每年正畸專業(yè)研究生數(shù)量僅為250人。種植牙對醫(yī)生的經(jīng)驗技術(shù)要求更高，培養(yǎng)周期自然也不會短。也使得其整體數(shù)量不足。

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但是，醫(yī)生數(shù)量本就緊缺時，口腔醫(yī)療機構(gòu)的數(shù)量卻在大幅增長。

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調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，僅2017年-2018年這一時間段，中國民營口腔醫(yī)療機構(gòu)從47033家猛增至54779家，口腔診所擴張已成井噴。（來自《2019年中國口腔產(chǎn)業(yè)趨勢報告》）

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可以看出，牙醫(yī)數(shù)量是整個需求的內(nèi)核。于是出現(xiàn)了一個矛盾，即資本過熱投入下游服務(wù)領(lǐng)域，使得培養(yǎng)一個優(yōu)秀的牙醫(yī)的速度跟不上市場需求，限制了相關(guān)業(yè)務(wù)的開展以及費用的高企。

這是公認的制約口腔行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

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對于牙醫(yī)數(shù)量少的原因，各方說法不一。有觀點認為過長的培養(yǎng)周期，再加上畢業(yè)后進入公立醫(yī)院的口腔科是邊緣科室，雖說熬幾年后薪資過萬不成問題，或跳槽的私人口腔診所待遇更高（據(jù)說有私人醫(yī)院月薪開到 12 萬元也很難招到合適的人才），但對比之下，很少人熬得住。

也有觀點稱，相對于其它醫(yī)療服務(wù)，牙醫(yī)的勞動強度偏高、收入水平偏低，特別是高級牙醫(yī)。再加上患者的消費水平普遍還不成熟，牙醫(yī)的市場待遇并沒有和個人的醫(yī)學層次、技術(shù)水平成正比。

如何實現(xiàn)整牙自由

對于如何實現(xiàn)整牙自由，相信是很多人關(guān)心的問題。

今年的全國兩會上，有人大代表建議將種植牙納入醫(yī)保。這一話題迅速登上熱搜榜第二位，引起網(wǎng)友共鳴。

但在專業(yè)人士看來，連歐美等發(fā)達國家都未將種牙都納入醫(yī)保，以中國的經(jīng)濟現(xiàn)狀以及醫(yī)保基金的承受力，這一建議被證偽。

最重要的是，對于缺牙患者，種植牙并非必選項，還有價格低廉的鑲牙技術(shù)可替代，僅在舒適度與美觀上差一些。

隱形正畸牙套也不在治療需求的范圍，屬于改善型需求，不符合醫(yī)保的報銷規(guī)定。

因此，短期看，靠著國家醫(yī)保局將二者納入醫(yī)保進行集采砍價的降價策略是行不通的。

可行的是，在提升內(nèi)核（牙科醫(yī)生數(shù)量）的同時，控制種植牙原材料的成本，并設(shè)法降低隱形牙套在出廠價之后的部分成本，或許能實現(xiàn)整牙自由。