2020，器械大年。資本市場(chǎng)中，中國(guó)醫(yī)療器械私募融資119起超2400億，融資金額幾乎等于2017-2019年總和¹；宏觀政策下，耗材帶量采購(gòu)在國(guó)家、省級(jí)聯(lián)盟、地級(jí)市分層展開，各類耗材降價(jià)50%-95%不等，2021年1月12日，全國(guó)醫(yī)療保障工作會(huì)議，“制度化常態(tài)化實(shí)施藥品耗材集中招標(biāo)采購(gòu)”被列為2021年醫(yī)保局十大工作重點(diǎn)之一²。資本與政策的反差疊加疫情，帶量采購(gòu)持續(xù)多久？未來該怎么辦？成為行業(yè)通問。

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時(shí)間回到2007年6月，頂著全國(guó)人民“看病貴、看病難”的難題，衛(wèi)生部迎來了一位醫(yī)生世家出身的新部長(zhǎng)陳竺，2009年中國(guó)“新醫(yī)改”啟動(dòng)，2013年部長(zhǎng)卸任升至副國(guó)級(jí)，2016年總參保人數(shù)達(dá)13億，基本實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)保；2019年藥品帶量從“4+7”擴(kuò)展至全國(guó)，耗材帶量在江蘇打響第一槍。回首十年醫(yī)改，2012年可謂醫(yī)改“萬(wàn)歷十五年”：全民醫(yī)保體系和基本藥物目錄框架搭建完畢；三明副市長(zhǎng)詹積富僅用1年將全市醫(yī)保基金從虧損2個(gè)多億到盈虧平衡，“三明模式”被爭(zhēng)相模仿并成為帶量采購(gòu)雛形；衛(wèi)生部等六部委印發(fā)《高值醫(yī)用耗材集中采購(gòu)工作規(guī)范（試行）》，建立各省陽(yáng)光采購(gòu)平臺(tái)，收集全國(guó)藥品耗材價(jià)格與采購(gòu)量數(shù)據(jù)。

三個(gè)看似不相關(guān)的事件在2019年交匯，隨著全民醫(yī)保不斷擴(kuò)大的開支、可復(fù)制的“三明模式”、可循證的“降價(jià)談判”全國(guó)大數(shù)據(jù)，藥品耗材集采時(shí)代開啟。而集采背后除了連年降低即將穿底的醫(yī)保基金結(jié)余率(2019年4%)，還有更深層的原因：人口結(jié)構(gòu)。

2020-2030年，50/60后兩次嬰兒潮將疊加進(jìn)入65歲老齡化，中國(guó)將面臨建國(guó)以來最多的老齡化人口，以及老齡人口導(dǎo)致的醫(yī)療開支急速增加。老齡化加劇背后，是戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害、計(jì)劃生育、獨(dú)生子女等特殊歷史事件驅(qū)動(dòng)下的人口結(jié)構(gòu)變化，隨著2008年全球金融危機(jī)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)下行，未來10年將是中國(guó)醫(yī)保壓力最大的10年，畢竟“錢掙的少了，要花的還特別多”。直到2030年后，計(jì)劃生育下的70后進(jìn)入60歲，1個(gè)子女將平均只贍養(yǎng)1對(duì)父母，醫(yī)保基金壓力將得到緩解。而在這之前，醫(yī)保控費(fèi)將成為未來10年主旋律。

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控費(fèi)之下，生存與發(fā)展的選擇變得簡(jiǎn)單而清晰；根據(jù)國(guó)務(wù)院《治理高值醫(yī)用耗材改革方案的通知》〔2019〕37號(hào)文，規(guī)定臨床用量大、采購(gòu)金額高、臨床使用成熟、多家企業(yè)生產(chǎn)為帶量采購(gòu)4個(gè)規(guī)則。規(guī)則之外，企業(yè)可選擇戰(zhàn)略“新大陸”：進(jìn)軍海外市場(chǎng)或不占用醫(yī)保資金的消費(fèi)醫(yī)療；規(guī)則之內(nèi)，創(chuàng)新與并購(gòu)將成為關(guān)鍵詞，橫跨各類疾病的“平臺(tái)型技術(shù)”與提供整體解決方案的“平臺(tái)型企業(yè)”，將在營(yíng)收上抵御帶量風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)，在一二級(jí)資本市場(chǎng)享受“創(chuàng)新”帶來的超額回報(bào)。規(guī)則內(nèi)外，新的十年，三個(gè)故事。

故事一：戰(zhàn)略新大陸，消費(fèi)醫(yī)療的送水人

故事二：開放型技術(shù)，數(shù)字化的終局之戰(zhàn)

故事三：平臺(tái)型組織，誰(shuí)是下一個(gè)丹納赫

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故事一：戰(zhàn)略新大陸，消費(fèi)醫(yī)療的送水人

19世紀(jì)美國(guó)加州淘金熱，與依靠運(yùn)氣的淘金者不同，17歲的亞默爾發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貧夂蚋稍铮踔劣腥怂烙诳诳剩谑撬_始給淘金者賣水，最后賣水收入超過任何一個(gè)淘金者淘金收入。“送水人”成為經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象，也可能是最早的“平臺(tái)模式”，不管你做什么生意，都要從我這“買水”。水對(duì)人是生命之源，商業(yè)世界的“水”是流量、專利、價(jià)格、品牌、人才等必須品，必須品一旦形成規(guī)模，非壟斷即寡頭。消費(fèi)醫(yī)療，缺兩種水，產(chǎn)品與流量。

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消費(fèi)醫(yī)療，發(fā)跡于2010年國(guó)辦發(fā)〔2010〕58號(hào)《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見》。國(guó)務(wù)院背書，社會(huì)辦醫(yī)拉開10年發(fā)展序幕。10年后，專科醫(yī)院中，除腫瘤、傳染病、精神病醫(yī)院，非公立醫(yī)院數(shù)量都已高于公立醫(yī)院，但跑到IPO的專科醫(yī)院只有兩個(gè)半：一個(gè)口腔（通策醫(yī)療），一個(gè)眼科（愛爾眼科），半個(gè)醫(yī)美（上游愛美克/下游新氧等）。

與“公立醫(yī)院是老大”不同，這3個(gè)賽道的上游醫(yī)療器械廠家少于中游醫(yī)院數(shù)量，以致廠家話語(yǔ)權(quán)高于醫(yī)院，在如口腔數(shù)字正畸與光電醫(yī)美等祛斑等技術(shù)細(xì)分領(lǐng)域，2-4家外企實(shí)現(xiàn)了70%份額以上的技術(shù)壟斷；醫(yī)美因醫(yī)院數(shù)量過多，導(dǎo)致消費(fèi)者選醫(yī)院如挑餐廳，從而滋養(yǎng)了導(dǎo)流APP“新氧”登陸納斯達(dá)克，被廠家與導(dǎo)流平臺(tái)夾在中間的醫(yī)美醫(yī)院既沒有技術(shù)又沒有流量，缺少壁壘只能成為上下游IPO的陪跑，而2020年寵物醫(yī)院的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)像極了幾年前的醫(yī)美。

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在這沒有充分競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)賽道中，由于廠家的強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)，甚至出現(xiàn)醫(yī)院因買不到產(chǎn)品而走私設(shè)備與藥品⁶，或銷售因產(chǎn)品獨(dú)家而強(qiáng)制醫(yī)生壓貨。在這種違反“客戶就是上帝”的現(xiàn)象下，理論上可以隨時(shí)被圍著公立醫(yī)院轉(zhuǎn)的大廠們“降維打擊”。但筆者問了一圈身邊外企的朋友為什么不做，得到的答案是“以前沒關(guān)注”。對(duì)于口腔、眼科、醫(yī)美缺少服務(wù)的院長(zhǎng)與醫(yī)生而言，也許一個(gè)靠譜的產(chǎn)品和銷售就足夠，套用奇葩說馬東的一句話“心里苦的人，一絲甜就能填滿”。產(chǎn)品之水，苦之久矣。

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但家家有本難念的經(jīng)，專科各缺各自的水。在中國(guó)衛(wèi)生健康統(tǒng)計(jì)年鑒中，也只有這3類專科醫(yī)院的扣非利潤(rùn)率與5年診療量CAGR同時(shí)超過兩位數(shù)，這意味著其他專科醫(yī)院，要么低盈利甚至虧錢、要么病人少缺流量。

需求端消費(fèi)醫(yī)療對(duì)接海量正常人群，支付端中國(guó)人均GDP在2015年超8000美金基本符合各類專科爆發(fā)條件，雖然供給端面臨缺醫(yī)生的普遍現(xiàn)象，但當(dāng)以上三者乘以14億人口后，任何專科都不是小市場(chǎng)。但市場(chǎng)容量如何變成真金白銀的生意？沒有流量一切都是空談。

流量從哪來？拆分消費(fèi)醫(yī)療需求，消費(fèi)型服務(wù)，用戶為變美而來，稀缺資源為用戶口碑，產(chǎn)品通過APP、短視頻、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等線上平臺(tái)導(dǎo)流，通過“網(wǎng)紅帶貨”與“用戶反饋”快速積累口碑，底層邏輯是“顏值經(jīng)濟(jì)”。醫(yī)療型服務(wù)，用戶為治病而來，“魏則西事件”后線上醫(yī)療廣告被監(jiān)管只能線下地推，底層邏輯是“看病找名醫(yī)”，稀缺資源是醫(yī)生，在公立醫(yī)院醫(yī)生都稀缺的現(xiàn)狀下，只能等待醫(yī)生“退休返聘”或資本助推“新建醫(yī)院”。從財(cái)報(bào)中驗(yàn)證，屈光與視光，正畸與綜合服務(wù)，一直占據(jù)愛爾眼科與通策醫(yī)療50%以上的營(yíng)收^3、4，服務(wù)主要人群為女性>兒童>老人。可謂“消費(fèi)醫(yī)療少看病，女人撐起半邊天”。而在2020年，隨著泡泡瑪特、元?dú)馍帧站的估值新高，標(biāo)志著中國(guó)的消費(fèi)主流成為90后與00后年輕人。消費(fèi)醫(yī)療，懂年輕人重要，懂年輕女性更重要。

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也許在醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)徹底落地前，消費(fèi)醫(yī)療的主要用戶是消費(fèi)者而非病人；在這個(gè)邏輯下，2021年寵物醫(yī)療（88%寵物主為女性⁵）與2022年醫(yī)療養(yǎng)老（60后最大嬰兒潮進(jìn)入老齡化）將依次爆發(fā)，流量的“水源之爭(zhēng)”將成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療“線上導(dǎo)流”的戰(zhàn)場(chǎng)，并順帶提供醫(yī)療器械廠家產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。其中連鎖寵物醫(yī)院“新瑞鵬”在高瓴的整合下，將于2021年上市并成為全球最大寵物連鎖醫(yī)院。春江水暖鴨先知，邁瑞已成為新瑞鵬集團(tuán)上千家寵物醫(yī)院的診斷設(shè)備合作伙伴，并在2020年10月成立動(dòng)物診斷獨(dú)立子公司。而強(qiáng)如高瓴，新瑞鵬也只占寵物醫(yī)院總數(shù)量不到10%，90%非連鎖化的“夫妻老婆店”如何賦能？將成為這個(gè)新千億市場(chǎng)的新話題。

故事二：開放型技術(shù)，數(shù)字化的終局之戰(zhàn)

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醫(yī)療設(shè)備天生集采免疫，5G/AI新技術(shù)光環(huán)加持，疫情下全行業(yè)對(duì)“遠(yuǎn)程、準(zhǔn)確、快速”需求井噴，影像AI產(chǎn)生新場(chǎng)景與增長(zhǎng)點(diǎn)，IVD創(chuàng)估值新高，醫(yī)療機(jī)器人被納入《中國(guó)制造2025》計(jì)劃成為國(guó)家戰(zhàn)略。但拋開疫情催化，這3個(gè)橫跨各疾病領(lǐng)域的平臺(tái)型技術(shù)對(duì)應(yīng)的AI影像、NGS基因測(cè)序、醫(yī)療機(jī)器人，卻是全球醫(yī)療行業(yè)第一次跨入第四次工業(yè)革命的產(chǎn)品級(jí)應(yīng)用。

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數(shù)字時(shí)代三大基礎(chǔ)設(shè)施：數(shù)據(jù)、算法、算力。2014年，NGS的里程碑；Illumina推出的測(cè)序平臺(tái)，將“人類全基因組測(cè)序”的通量提升近1000倍、成本下降3000倍到1000美元，算力成熟；血液檢測(cè)自帶的大數(shù)據(jù)與生物信息學(xué)博士們的自研算法，二代測(cè)序成為腫瘤伴隨診斷新標(biāo)準(zhǔn)；而比腫瘤診斷更有想象力的是：腫瘤早篩，成為體檢級(jí)、消費(fèi)級(jí)醫(yī)療產(chǎn)品，打開千億級(jí)市場(chǎng)。隨著2020年兩家中國(guó)公司納斯達(dá)克上市，二代測(cè)序成為“醫(yī)療國(guó)潮”；2016年，AI影像元年，google deepmind開源AI算法，同年Arterys與GE合作，將其深度學(xué)習(xí)系統(tǒng)整合入GE的MRI設(shè)備；GPS三大家提供標(biāo)準(zhǔn)化的影像數(shù)據(jù)入口，計(jì)算機(jī)可承受的數(shù)據(jù)量，AI影像診斷湊齊數(shù)字“三件套”實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，在中國(guó)基層醫(yī)療成為醫(yī)生“離不開”的助手。

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2019年，醫(yī)療機(jī)器人爆發(fā)，因手術(shù)機(jī)器人王者達(dá)芬奇2018年部分專利集中過期，國(guó)內(nèi)外各機(jī)器人公司如雨后春筍，饞了20年的醫(yī)療大廠開始并購(gòu)，機(jī)器人成為醫(yī)療器械“融資之王”，可謂“全球醫(yī)生在創(chuàng)業(yè)，醫(yī)療巨頭在組局。”但相對(duì)影像AI的成熟“算法”與NGS的補(bǔ)齊“算力”，醫(yī)療機(jī)器人還在積累“數(shù)據(jù)”的初級(jí)階段。縱有達(dá)芬奇20年累計(jì)超700萬(wàn)例手術(shù)量⁷，其聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)立6家機(jī)器人公司的教父級(jí)人物Fred Moll，在公開采訪中稱達(dá)芬奇“Dumb（笨）”，“模仿人的行為，一點(diǎn)不智能”，言辭間對(duì)特斯拉“裝滿傳感器、軟件驅(qū)動(dòng)的智能硬件”充滿認(rèn)可⁸。

對(duì)于父母因病去世而棄文從醫(yī)的Moll而言，醫(yī)療機(jī)器人的最大價(jià)值是使普通外科醫(yī)生的表現(xiàn)與世界級(jí)的外科醫(yī)生一樣⁹。這句話說完整，就是讓每個(gè)醫(yī)生像頂級(jí)醫(yī)生一樣“思考”與“操作”。手術(shù)，75%是決策，25%是技巧¹⁰，手術(shù)這門看起來的“手藝活”實(shí)際是“腦力活”。機(jī)器人終局，為醫(yī)生“手、腦”賦能。

精確度高、不“手抖”、旋轉(zhuǎn)靈活、微空間操作，以“解放手術(shù)操作”為賣點(diǎn)的機(jī)器人正在從1.0“達(dá)芬奇功能機(jī)”時(shí)代邁向2.0“平價(jià)小型機(jī)”時(shí)代，40年前的一位年輕人許下愿景“讓每個(gè)家庭的桌上都有一臺(tái)電腦”，之后當(dāng)了20年世界首富；“讓每家醫(yī)院都有機(jī)器人”無(wú)疑是醫(yī)療這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)最有想象空間的事。但想象力之外，真正“改變世界”的是橫跨2.0與3.0時(shí)代的“蘋果教父”與3.0到4.0時(shí)代的“硅谷鋼鐵俠”。商業(yè)歷史證明了真正改變歷史的三個(gè)因素：技術(shù)，革命，英雄；技術(shù)革命的轉(zhuǎn)折期，是英雄輩出的時(shí)代。

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全球醫(yī)療機(jī)器人的路，只走了25%，還缺兩個(gè)“3.0數(shù)字時(shí)代與4.0智能時(shí)代”的英雄。2015年谷歌與強(qiáng)生成立合資公司Verb surgical。為“腦”賦能的Verb愿景概括為“常規(guī)決策AI給，關(guān)鍵決策醫(yī)生做”，常規(guī)決策如“心肌是否正常灌注？“某個(gè)組織是輸尿管還是神經(jīng) ？”，“縫合非關(guān)節(jié)解剖結(jié)構(gòu)時(shí)選幾號(hào)縫線”等，由AI給出直接的建議，醫(yī)生確認(rèn)執(zhí)行，未來實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)或全自動(dòng)操作；關(guān)鍵決策如“選擇手術(shù)入路”、“選擇切除方式”、“判斷腫瘤良惡性”等，AI給參考，醫(yī)生評(píng)估做最終決定。通過輔助決策，減少手術(shù)過程中醫(yī)生稀缺注意力的消耗，提升手術(shù)效果和效率。¹²

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強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的“富二代”Verb承諾2020年上市初代AI智能終端，成為所有機(jī)器人的數(shù)字化“開放平臺(tái)”。但理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感，燒光5億美金后，吹的牛沒有實(shí)現(xiàn)還在2019年被強(qiáng)生收購(gòu)了剩余股份，嘴上說著數(shù)字化的強(qiáng)生，身體卻誠(chéng)實(shí)的解雇了61名Verb員工¹¹。強(qiáng)如谷歌與強(qiáng)生都做不出來，醫(yī)療機(jī)器人數(shù)字化難在何處？

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醫(yī)療機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈與公司

數(shù)字化基石是“數(shù)據(jù)”，要獲得模擬手術(shù)的“手、眼、腦”結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，需要標(biāo)準(zhǔn)化的視覺、觸覺、動(dòng)作數(shù)據(jù)輸入源。這需要AR/VR的增強(qiáng)視覺設(shè)備，裝載傳感器的智能器械，與成熟如達(dá)芬奇的手術(shù)機(jī)器人，湊齊“手眼腦”數(shù)據(jù)三件套，谷歌算法與云互聯(lián)才有用武之地。但微軟VR Holoens在2018年才拿到FDA第一個(gè)適應(yīng)癥，強(qiáng)生2019年才收購(gòu)機(jī)器人公司Auris，美敦力2020年才上市Signia智能吻合器。任何一個(gè)模塊拉出來都是一家可能IPO的創(chuàng)業(yè)公司，沒有整合的產(chǎn)業(yè)難處一言以蔽之：供應(yīng)鏈沒成熟，步子邁大了。同樣的問題在中國(guó)正一模一樣的發(fā)生，當(dāng)全球機(jī)器人在向3.0匍匐前進(jìn)時(shí)，中國(guó)嘗試一口氣走完1.0與2.0時(shí)代。

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中國(guó)醫(yī)療機(jī)器人在手術(shù)中時(shí)常“宕機(jī)”的信息沒有公開報(bào)道，但卻時(shí)常在行業(yè)的茶余飯后被討論。無(wú)論產(chǎn)品質(zhì)量如何，在醫(yī)療機(jī)器人三大核心部件“控制器、減速器、伺服系統(tǒng)”被美日德70%壟斷下¹³，平價(jià)機(jī)器人的2.0時(shí)代很難普及。中國(guó)器械“產(chǎn)學(xué)研”概括為三條路徑：從國(guó)外“買”，在代工廠“學(xué)”，以及“等”其他產(chǎn)業(yè)成熟后拿來用。逆全球化下核心技術(shù)買不來，海外機(jī)器人在中國(guó)沒有代工學(xué)不了，“等”成為行業(yè)希望。幸運(yùn)的是作為全球第一制造業(yè)大國(guó)，中國(guó)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)占全球1/3市場(chǎng)份額¹⁴，工業(yè)機(jī)器人在伺服系統(tǒng)與控制器已初步實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，正在攻克減速器技術(shù)的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，讓醫(yī)療機(jī)器人產(chǎn)業(yè)看到了量產(chǎn)、質(zhì)控、與平價(jià)的希望。

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數(shù)字化的終局需要制造業(yè)托底，巨大的資金和需求滋養(yǎng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)性提升，完善的供應(yīng)鏈反哺企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，華為與珠三角供應(yīng)鏈的協(xié)同關(guān)系再次驗(yàn)證：“先做大再做強(qiáng)”的中國(guó)特色會(huì)走出“買、學(xué)、等”之后的第四條路：自主創(chuàng)新。企業(yè)與行業(yè)的協(xié)同如此，國(guó)家與行業(yè)的協(xié)同亦如此。如何在國(guó)家耗材集采的大環(huán)境下成為商業(yè)巨頭？平臺(tái)型企業(yè)可能是唯一的答案。

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故事三：平臺(tái)型組織，誰(shuí)是下一個(gè)丹納赫

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如果“送水人”與“數(shù)字化”是詩(shī)和遠(yuǎn)方，“做平臺(tái)”就是面包牛奶，畢竟養(yǎng)活企業(yè)的是現(xiàn)在的利潤(rùn)而非未來的估值。集采之下，單品難生存；剩者為王的時(shí)代，成為整體解決方案的垂直平臺(tái)，抑或做多疾病、多產(chǎn)業(yè)的橫向平臺(tái)。兩種平臺(tái)，全球醫(yī)療器械并購(gòu)之王丹納赫說我全都要。經(jīng)濟(jì)下行與技術(shù)更替是并購(gòu)的黃金期，中國(guó)可能會(huì)出現(xiàn)自己的丹納赫。但在這之前，先在集采中活下來。

2020年國(guó)家先后兩次公布了共22類耗材品類。

以國(guó)務(wù)院37號(hào)文【臨床用量大、采購(gòu)金額高、臨床使用成熟、多家企業(yè)生產(chǎn)】四個(gè)規(guī)則，量化帶量采購(gòu)執(zhí)行結(jié)果

市場(chǎng)規(guī)模小于20億、生產(chǎn)廠家小于10家可能是帶量分界線，同時(shí)滿足兩個(gè)條件的5個(gè)產(chǎn)品【人工海綿體、顱骨矯形器、鼓室成形、植入神經(jīng)刺激器、頜面修復(fù)材料】沒有出現(xiàn)帶量；二者滿足其一的4個(gè)產(chǎn)品【明膠海綿、封堵器、植入式給藥裝置、植入式除顫器】出現(xiàn)地級(jí)市小規(guī)模帶量。兩條件均不符的出現(xiàn)在省級(jí)甚至國(guó)家級(jí)帶量。考慮到各省市經(jīng)濟(jì)收入、醫(yī)生使用習(xí)慣、對(duì)政策理解程度不同，“20億市場(chǎng)+10個(gè)廠家”的規(guī)則未必在每個(gè)產(chǎn)品適用，但證明了一個(gè)道理：不被帶量的產(chǎn)品，要么夠小，要么夠新。止血“明膠海綿”市場(chǎng)比省級(jí)帶量的“冠脈球囊”大卻限制在地級(jí)市帶量，“廠家少”帶來的強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)依然可能限制帶量規(guī)模，“創(chuàng)新為王”是不變的生存法則。在哪里創(chuàng)新？先選疾病，再挑產(chǎn)品；先選賽道，再挑公司。

腫瘤、心、腦血管等，“非死即殘”的疾病依然是病人支付意愿最強(qiáng)的賽道，誕生如微創(chuàng)樂普的龍頭企業(yè)；但樹大招風(fēng)的龍頭也是帶量的眾矢之的，巨大的市場(chǎng)與沉淀的渠道與客戶關(guān)系讓龍頭企業(yè)只有創(chuàng)新一條路可走；當(dāng)TAVI成為心臟介入新風(fēng)口的同時(shí)， “全國(guó)能做此手術(shù)的醫(yī)院不超過8家醫(yī)生不超20人¹⁵；藥物球囊“扎堆創(chuàng)新”不足一年就引來帶量；沒有指南的外周介入應(yīng)該選擇哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域切入？神經(jīng)介入應(yīng)該如何在2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化？到底做出“唯我獨(dú)有”的新技術(shù)用3-5年教育市場(chǎng)？還是頂著2年內(nèi)被帶量的風(fēng)險(xiǎn)“搶占市場(chǎng)”增加營(yíng)收？這些是對(duì)企業(yè)研發(fā)管線與商業(yè)化能力的雙重考驗(yàn)，背后是企業(yè)對(duì)疾病、技術(shù)壁壘、醫(yī)生學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)、醫(yī)保等一系列供需關(guān)系的洞察。優(yōu)秀的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是節(jié)奏大師，能預(yù)估每個(gè)產(chǎn)品增長(zhǎng)的天花板，在現(xiàn)有增長(zhǎng)動(dòng)力耗盡之前，喚醒下一個(gè)增長(zhǎng)的接力棒。

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而在“非死即殘”之外的疾病，呼吸、消化、泌尿、婦產(chǎn)遠(yuǎn)超其他疾病的發(fā)病率與病人基數(shù)，卻遲遲沒有誕生巨頭，背后是一個(gè)“骨感”的現(xiàn)實(shí)：器械并非當(dāng)下主流治療方式。醫(yī)療器械要么處于新技術(shù)場(chǎng)滲透階段，要么如傳染病領(lǐng)域本就不是器械的戰(zhàn)場(chǎng)。

2013年中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒改版，加入“材料費(fèi)”代表所有疾病治療中使用的高低值耗材，通過對(duì)比常見30種疾病7年的材料費(fèi)比例變化，除“腫瘤”外，其他疾病類型材料費(fèi)占比7年未有超過10%的提升；反觀肺癌材料費(fèi)從2013年20%提升至2019年39%，治療費(fèi)用結(jié)構(gòu)的變化意味著器械逐漸成為肺癌主要治療手段，并且有更強(qiáng)的“市場(chǎng)下沉”潛質(zhì)。而在消化、泌尿生殖、婦產(chǎn)等賽道，總材料費(fèi)使用比例鮮有超過30%。在小于20億的“安全”市場(chǎng)中是否可以“拼多多”形成科室的器械整體方案提供商？值得中小企業(yè)與渠道探索。

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帶量采購(gòu)的痛對(duì)于專注“特定利基市場(chǎng)”的丹納赫可能理解不了，并購(gòu)起家的丹納赫不喊醫(yī)療大廠“專注某疾病領(lǐng)域”的口號(hào)，“什么賺錢做什么”的風(fēng)格在集采之下顯得格外實(shí)在。無(wú)論是垂直還是橫向整合，“選得對(duì)”固然重要，但“賺更多”才是王道。當(dāng)并購(gòu)后整合成為全球難題時(shí)，丹納赫讓20年收購(gòu)的400多個(gè)企業(yè)在并購(gòu)后煥發(fā)盈利“第二春”，貫穿并購(gòu)拆分、生產(chǎn)、成本、產(chǎn)品、人才、運(yùn)營(yíng)全流程的DBS商業(yè)體系才是成功秘笈。從牙科業(yè)務(wù)學(xué)銷售，從工業(yè)檢測(cè)業(yè)務(wù)學(xué)產(chǎn)品與生產(chǎn)，從生命科學(xué)業(yè)務(wù)學(xué)軟件與技術(shù)。將每一次并購(gòu)當(dāng)作完善DBS系統(tǒng)的機(jī)會(huì)，再通過DBS對(duì)收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行改善和提升，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整，成為建設(shè)公司的公司。

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“買到老，學(xué)到老”，并購(gòu)之王實(shí)際是經(jīng)營(yíng)之王。

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而在丹納赫之前，這個(gè)王冠屬于愛迪生創(chuàng)立的通用電氣。有趣的是當(dāng)2018年丹納赫從全球到中國(guó)CEO集體跳槽GE后，嘗試打造GE的“商業(yè)系統(tǒng)”卻仍未有果。因?yàn)榉椒ㄒ赘模诵碾y變，【經(jīng)歷-試錯(cuò)-反思-總結(jié)-實(shí)踐】是人必經(jīng)的學(xué)習(xí)過程，DBS背后的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是方法論，而是經(jīng)歷40年積累后每個(gè)員工內(nèi)心的認(rèn)同。觀念一旦形成文化，便會(huì)塑造組織，而組織的能力恰恰是企業(yè)變革的核心能力。戰(zhàn)略變革是組織變革，變的不僅是方法，更是人心、人的能力、人和人的關(guān)系。組織好似免疫力，健康時(shí)不會(huì)察覺，得病時(shí)方顯重要。經(jīng)歷20年黃金發(fā)展的醫(yī)療器械行業(yè)，養(yǎng)活了2萬(wàn)多家醫(yī)療器械企業(yè)，在集采大環(huán)境下組織能力孰強(qiáng)孰弱，市場(chǎng)自有答案。

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如果消費(fèi)醫(yī)療要“靠譜”的送水人，數(shù)字化是科技狂人的終局，平臺(tái)型組織則需要開放包容的商業(yè)通才；因?yàn)槠髽I(yè)并購(gòu)的不僅是技術(shù)與產(chǎn)品的有形資產(chǎn)，更是產(chǎn)業(yè)專家的經(jīng)驗(yàn)、人脈、市場(chǎng)認(rèn)可的無(wú)形資產(chǎn)。以包容的心態(tài)接納并發(fā)展任何人才，以開放的視角跳出單一產(chǎn)業(yè)或領(lǐng)域，從多產(chǎn)業(yè)、全產(chǎn)業(yè)跨界的借鑒產(chǎn)品組合、組織結(jié)構(gòu)、和商業(yè)模式，形成企業(yè)自己的“管理基因”和DBS。

外功招式可以學(xué)習(xí)，內(nèi)功心法不但“抄不了”甚至“拿不走”。在這背后，所有的壁壘都是時(shí)間的累積，需要大格局的領(lǐng)袖，用巨大的耐心和心力提前布局、日復(fù)一日的經(jīng)營(yíng)。在未來十年，三個(gè)故事后，優(yōu)秀的平臺(tái)型組織將開啟隱藏的第四個(gè)故事：全球化。中國(guó)向世界的最強(qiáng)輸出可能不是科學(xué)與產(chǎn)品，而是文化與價(jià)值觀，畢竟這些中國(guó)比西方人早積累了2000年。

數(shù)據(jù)與資料來源：

1. 2020年全球醫(yī)療與生命科技報(bào)告：全年交易突破450億美元，以創(chuàng)新升級(jí)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變挑戰(zhàn)

2. 中國(guó)醫(yī)政醫(yī)管局網(wǎng)站

3. 愛爾眼科發(fā)布2019年報(bào)，營(yíng)收即將邁進(jìn)“百億”

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