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縣域血透市場爆發期來了

日期:2025-03-04

血透“下沉戰”徹底打響

經歷了河南牽頭的22省集采和“京津冀3+N”集采后，血透領域的公立市場基本盤已確定。血透新藍海指向了縣域大市場，對價格、利潤、份額都被大洗牌的血透廠家來說，這“最后一公里”才是增量市場所在。

我國血液凈化市場起步較晚，無論是技術水平還是基建程度，與發達國家都還有很大差距，但伴隨患者認知程度、政策支持力度、醫保報銷比例、病人潛在數量的提升，我國血液凈化市場都可謂未來可期。

根據行業公開數據，雖然我國已登記在冊的透析患者連年以兩位數增速增長，但因診療以及經濟水平限制，縣域市場中尚未進行透析治療或即將進入透析的患者基數還相當龐大。

據國元證券統計，2022年我國累計血液透析中心數量達7298所，透析中心數量相較上一年明顯上升，單年次增加 1234 所。我國當前終末期腎病患者超過300萬人，需要長期接受血液透析治療，頻率為每周2次至3次且每次透析時間需要四小時左右，預計中國需要3萬家血液透析中心（以每家透析中心配置 20 臺透析機估算）以滿足目前的患者需求。但實際上我國血液透析中心數量離 3 萬家的飽和容量還遠遠不夠，市場具有很大發展空間。

國家層面對透析患者群體的就醫問題一直高度重視。近日，國家衛健委辦公廳發布《關于實施2025年衛生健康系統為民服務實事項目的通知》，明確要求常住人口超過10萬的縣均能提供血液透析服務。

結合目前全國范圍正在進行的醫療設備更新動作，縣域這個藍海市場的采購能力和消費能力即將迎來高峰。

02?

攻克縣域血透市場

做好三大方面????

如何攻堅縣域市場，從市場和銷售管理者的角度，建議從如下方面入手布局，相信會大有可為。

1、廠家的學術推廣和技術資源是敲門磚

血透賽道里，血液透析耗材（透析器、管路等產品）國產替代的趨勢已逐漸明朗。血透機設備方面，進口產品近年來的銷量勢頭也不強，國產的幾家龍頭企業則風頭正盛，進口產品在價格、政策上都不占優勢。

但對于縣域賽道來說，尤其是剛起步的臨床，對透析知識、操作技術、療法帶教的需求需要逐步培養。授人以魚之前要先授人以漁，企業的臨床培訓體系、醫學資源是很重要的敲門磚。

另外，由于縣域和公立透析室的起步時間不同，如果混為一盤棋來下，策略是不通用的。對待縣域市場，要有獨立的策略和思考，甚至是專職的營銷團隊來做細化的對接管理。

2、整體化打包銷售的能力是關鍵

在醫療行業里，越成熟的市場則品牌線越細分、產品線性能和價格梯度越廣。并且，越成熟的規范中心里，可能同一個科室使用的產品品牌越雜、越細分。臨床需要依據不同的診療需求、患者個人情況來選擇產品。

我們經常會看到，患者體量越大的成熟透析室，諸如一個透析器，可能就會有不同膜面積、材質、消毒滅菌方式的產品。透析機同理，不同的機型對應不同細分的診療需求。

但在縣域市場，企業整體解決產品問題的能力是十分必要的，透析療法方面，是否有企業可以從設備到耗材甚至到前端的水處理設備，提供一站式解決，這些都是幫助縣域透析室順利完成療法服務的關鍵。

3、專職銷售服務團隊是重要加分項

透析這個行當，比起外科或者診斷等賽道，有個有意思的小現象：在多家透析企業里，工程師團隊的人數多過銷售人數。這是由于設備的使用頻次、使用深度，造成了需要維修保養的需求不同。

一臺透析機在十年的服務年限里，每天使用二班到三班，每次四到五小時，每周六天，是工作的常態，而且是需要深度運轉并對接耗材等使用的。

所以選擇透析機時，招標中維修保養的免費年限、是否有專職工程師跟進等都是核心參數。想要在縣域做出文章，企業對于專職維修團隊、縣域透析室設備科和技師這個層面的學術宣傳，是市場和銷售同仁必須重視的事。

衡量血透企業好壞的標準較為復雜，除了市場占有率、產品參數、臨床口碑等，還包括患者群體的感受。在縣域賽道，如果貿然進入盲目投資，可能讓本就微薄的利潤雪上加霜，營銷團隊應認真加以研究，找出針對性方法，精確瞄準目標市場，一擊即中。

▲文章來源：賽柏藍器械

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